Afropreneuriat : Qu'est-ce que les facteurs clés de succès ?

Qu'est-ce que les facteurs clés de succès ?

Il s’agit là d’un sujet important. Nous sommes dans un pur concept marketing, mais ô combien décisif dans votre analyse de marché (mais calme-toi ça va aller). Dans un marché, il y a finalement peu de leviers de croissance. Lorsque vous avez trouvez une manière de gagner de l’argent sur votre marché, vos concurrents vont s’inspirer et en faire de même. De fait, votre marché potentiel se réduit et vos bénéfices également puisque vous devez partager le gâteau avec d’autres personnes. Cependant, lorsque vous utilisez à bon escient les facteurs clés de succès, vous obtenez sur vos concurrents, un avantage concurrentiel. Cet avantage est durable et défendable (c'est la définition même du concept de l'avantage concurrentiel). C’est ce qui bâtit votre succès sur le long terme.

Finalement donc, qu’est-ce que les facteurs clés de succès ?

Il s’agit d’un ou plusieurs leviers générateurs de chiffre d’affaires et communs à l’ensemble d’un marché. Tous les concurrents ont les mêmes facteurs de succès. Il leur appartient cependant de décider sur le ou lesquels ils souhaitent s’appuyer pour croître. Dans le prêt-à-porter par exemple, il y a plusieurs leviers de croissance : internet, les soldes, les réductions, les influenceurs, le réseau de boutiques, la marque etc. L’enseigne Zara, leader du marché, s’appuie fortement sur le réseau de distribution là où d’autres font confiance en priorité aux influenceurs. L’avantage concurrentiel qu’a Zara par rapport à ses concurrents, c’est sa proximité avec les clients. A deux pas de chez chaque client, il y a une enseigne Zara. Les autres peuvent aussi développer leur réseau, mais Zara a déjà pris les meilleures places. Il faudrait dépenser une fortune pour lui reprendre les places ou créer de meilleurs positionnements. C’est exactement de cela dont il s’agit, se créer un avantage concurrentiel durable et défendable.

(Petite confidence rien que pour vous : lorsqu'un concurrent est trop dominant comme Zara, pour le détrôner, il ne faut continuer à jouer avec les mêmes cartes. Il faut changer les règles du jeu et être disruptif. Il faut amener le match à se jouer sur un autre terrain qui vous est avantageux. C'est par exemple ce qu'a fait Uber avec les taxis. C'est le plus grand réseau de taxis et l'enseigne américaine ne possède pas un seul taxi ni une seule licence. Pour avoir un réseau de taxis forts, il aurait fallu à Uber de lancer des milliers de taxis en achetant des milliers de licences. Le coût aurait été exorbitant pour un retour sur investissement trop faible. La firme américaine a alors lancé une application mobile et dit aux français que tout le monde peut devenir non pas taxi, mais chauffeur privé et gagnant un peu d'argent pour arrondir les fins de moi. A partir de là donc, les clients ne voulaient plus d'un "taxi", mais d'un "chauffeur privé". Cela a cassé le marché des taxis ainsi que leur monopole. Uber a fait un coup de maître. Chapeau l'artiste !)

L’étude de marché vous permet d’identifier les opportunités et les faiblesses du marché, mais aussi les facteurs clés de succès. Le croisement des deux études vous permettra de décider sur quels facteurs vous devez vous appuyer afin de construire un succès solide et durable.

Voilà, vous savez désormais ce que sont les facteurs clés de succès. Dans notre prochain article, nous découvrirons ce qu’est le marketing mix.